Empresas
Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
Empresas
Avicola Sofia, Prodasa e Warnes, da Bolívia, recebem premiação da Cobb-Vantress por Melhores Lotes
Homenagens e entrega das premiações aconteceram no início de abril
A Prodasa, uma das campeãs da categoria Melhor Eclosão
A Cobb-Vantress, mais antiga casa genética avícola em operação no mundo, destacou a performance de empresas avícolas bolivianas pelos resultados alcançados na premiação Melhores Lotes, realizada anualmente pela companhia. Foram premiadas as empresas Avicola Sofia, Prodasa e Warnes, respectivamente, nas categorias Ovos Totais e Melhor Eclosão, que registrou empate entre as duas últimas empresas.
Na categoria Ovos Totais, a Avicola Sofia obteve a marca de 192,57 ovos, com o lote 428. A equipe da empresa, representada por Samir Khamis, Jimmy Joaquin e Roberto Paz, recebeu a premiação.
A Prodasa, uma das campeãs da categoria Melhor Eclosão, registrou 87,37%, com o lote 106. Receberam a premiação, em nome da empresa, os diretores Winsor Quiroz, Luis Fernando Rojas, Wilber Sumoya e Leoncio Pichigua.
Warnes, premiada na categoria Melhor Eclosão
Já a , com o mesmo índice de 87,37%, com o lote 137, foi representada na entrega do prêmio por Alejandra Oropeza, Nestor Oropeza Talamas, Nestor Oropeza, Willy Severiche e Marcelo Villa.
Os eventos de premiação receberam empresários do setor da avicultura da Bolívia, entre os dias 02 e 05 de abril. Todos os premiados receberam troféus entregues pelo gerente regional da Cobb para Peru, Bolívia e Equador, Rodolfo Solano. “Temos uma parceria de longa data com as empresas premiadas e ficamos muito satisfeitos por destacar companhias atentas às orientações de produção e que sempre registram performance bastante positivam com o produto Cobb”, avalia Solano.
Empresas
Master completará 30 anos na segunda-feira
A empresa catarinense iniciou os trabalhos em 1994, com a aquisição da primeira unidade produtora de leitões, em Iomerê/SC, na época denominada apenas como Master Agropecuária.
Raízes locais, horizontes globais. Este é o slogan que a empresa Master Alimentos escolheu para festejar os 30 anos de atividades. A empresa, com matriz instalada em Videira /SC, vai completar três décadas de muita dedicação e trabalho no próximo dia 29 de abril, segunda-feira.
A empresa catarinense iniciou os trabalhos em 1994, com a aquisição da primeira unidade produtora de leitões, em Iomerê/SC, na época denominada apenas como Master Agropecuária.
Já consolidada como referência brasileira na suinocultura, em 2010 a empresa dá um significativo passo no negócio com a aquisição do seu primeiro frigorifico, tornando-se uma empresa de alimentos, chegando à mesa de milhares de pessoas através da sua marca comercial Sulita, que conta com mais de 140 itens no mercado interno.
Ao seguir rigorosos padrões de qualidade, a Master garantiu a confiabilidade dos mais exigentes mercados internacionais. Para acelerar o crescimento da empresa e sua atuação no mercador externo, em 2023 a Master firmou parceria com umas das maiores empresas da espanha, Vall Companys Grupo.
Raízes Locais, Horizontes Globais
O selo de 30 anos reflete o espírito de progresso e determinação da Master. Representa o momento atual que a empresa está vivendo, com o avanço de seus produtos para diversos países do mundo. No selo, os símbolos percorrem o planeta, no sentido do sul ao norte, levando os valores das pessoas que são as raízes da Master, para novos mercados e horizontes globais. O número zero do selo simboliza o mundo, o planeta que se almeja alcançar com seus produtos. A cor escolhida para o selo, o azul escuro, além de ser a cor representativa do “globo” evoca deliberadamente sentimentos de maturidade, segurança e trabalho, refletindo os valores essenciais que guiam cada passo de sua jornada.
A História da Master é repleta de bons momentos
Prova disso é o amor pelo campo e a paixão pelo propósito de alimentar as pessoas com os valores do campo, valores este balizados pela simplicidade, honestidade, fé, empreendedorismo, entre outros, que são a forma de ser e agir da empresa. Um toque de amor na produção de cada alimentos, que chega as pessoas para ser consumido na hora mais sagrada do dia, a refeição.
Sobre a Master Agroindustrial S/A
Presente há 30 anos no mercado, a Master é uma das empresas de alimentos que mais cresce no Brasil. Especialista em proteína suína, conta seus produtos chegam à mesa de milhares de lares do país e em mais de 15 países por meio da sua marca comercial Sulita.
A empresa é uma das únicas no Brasil, no segmento da suinocultura, detentora de uma cadeia independente e verticalizada, com uma estrutura que conta com mais de 38 mil matrizes que produzem mais de 1,2 milhão de leitões/ano. Além de duas Unidades industriais processadoras de proteína suína, três fábricas de ração, oito unidades próprias produtoras de leitões, duas centrais processadoras de sêmem e um centro administrativo.
A Master baseia sua estratégia em uma visão de longo prazo e busca gerar valor para seus mais de 2,3mil colaboradores, seus 320 parceiros produtores rurais, e para as comunidades onde está inserida.
Empresas Frangos Ross® 308 AP
“Conexão Aviagen” promove conhecimento a produtores em todo o Brasil
Cerca de 500 clientes participaram dos eventos nas cidades de Pará de Minas (MG), Goiânia (GO), Cascavel (PR), Maringá (PR), Garibaldi (RS), Chapecó (SC), Rio Claro (SP) e Recife (PE)
Durante os meses de março e abril, a equipe brasileira da Aviagen® realizou a sua tradicional série de eventos “Conexão Aviagen”, viajando pelo país fornecendo aos produtores avícolas as mais recentes experiências, para alcançar o melhor potencial dos frangos Ross® 308 AP. Cerca de 500 clientes participaram dos eventos nas cidades de Pará de Minas (MG), Goiânia (GO), Cascavel (PR), Maringá (PR), Garibaldi (RS), Chapecó (SC), Rio Claro (SP) e Recife (PE), e se beneficiaram de dicas para melhorar a saúde, o bem-estar e a performance de suas aves. O formato interativo dos seminários ofereceu oportunidades para importantes discussões entre todos os participantes.
O evento abordou temas como o ciclo de vida do Ross 308 AP, desde a criação até o abate, com destaque para o manejo durante o inverno e a qualidade da carcaça. Também foram discutidas abordagens práticas para a implementação do autocontrole e estratégias de melhoria de rendimento e redução de custos por meio de processos fabris.
Décadas de melhoramento genético balanceado
Durante o evento, a coordenadora de Produto da Aviagen, Jane Lara Grosso, falou sobre o impacto de 20 anos de seleção genética e apresentou detalhes do programa de melhoramento genético de frangos de corte da empresa. Jane destacou como décadas de seleção contribuíram para melhorias significativas no desempenho, saúde e bem-estar animal ao longo do tempo.
“Na Aviagen, as aves de pedigree passam por um rigoroso processo de seleção em diversos ambientes para expressar seu potencial genético. Tecnologias como a seleção genômica e a tomografia computadorizada aumentam a precisão da seleção e melhoram características como a saúde das pernas e a conversão alimentar”, explicou.
Um dos pontos destacados foi a importância da sustentabilidade e a busca por aves mais eficientes em termos de alimentação e produção. Os esforços da Aviagen não apenas impulsionaram o desempenho, mas também promoveram a sustentabilidade ambiental na produção de frangos de corte.
Jane também abordou os benefícios da seleção genômica, explicando como a técnica aumenta a precisão da estimativa do valor genético das aves, com ganhos esperados no aumento de peso, redução na conversão alimentar e na saúde das aves.
A importância de um manejo efetivo
Os supervisores regionais de Serviços Técnicos da Aviagen Brasil, Rodrigo Tedesco e Alessandro Lopes, apresentaram uma análise de desempenho do Ross 308 AP, destacando seus benefícios em termos de robustez óssea, crescimento muscular e eficiência de abate. Os especialistas compartilharam dicas sobre o manejo inicial e crescimento dos frangos, enfatizando a importância de um manejo adequado para maximizar o potencial de crescimento e evitar problemas de saúde. “Frangos bem manejados se destacam na saúde cardiovascular e esquelética e apresentam excelente conversão alimentar”, explicou Tedesco.
Ótimo controle ambiental – essencial para o manejo de inverno
Rodrigo Tedesco também abordou o tema “Manejo de inverno: ambiência como fator fundamental”, destacando a interdependência entre o comportamento das aves, o consumo, a ventilação e o controle de temperatura na produção avícola. Segundo ele, investir em sistemas de controle ambiental adequados e práticas de manejo responsáveis é essencial para maximizar a produtividade e rentabilidade do negócio avícola. Mudanças sutis no ambiente podem afetar negativamente a saúde e desempenho das aves.
“Estratégias de manejo adaptativas e sistemas de controle ambiental eficientes emergem como soluções para otimizar a criação das aves, promovendo seu bem-estar e maximizando a produtividade na indústria avícola”, explicou Tedesco.
Manejo visando qualidade de carcaça
“O manejo eficaz é crucial para garantir uma produção de carne de alta qualidade”, disse Lopes em sua apresentação. Na ocasião, o supervisor também debateu a necessidade de considerar não apenas o resultado na agropecuária, mas também o aproveitamento do frango dentro do frigorífico, destacando a relevância de práticas como alojamento adequado, programas de luz específicos e manejo eficiente de comedouros e bebedouros para evitar problemas de qualidade de carcaça.
“Um dos principais desafios durante a produção que pode prejudicar a qualidade da carcaça é a falta de manutenção da qualidade da cama. É fundamental trabalhar a cama desde a fase pré-alojamento até o final do ciclo de vida do lote, garantindo um ambiente adequado para o desenvolvimento saudável dos frangos, pois a qualidade da cama reflete diretamente no resultado, tanto para a agropecuária quanto para o frigorífico”, explicou.
Além disso, Lopes abordou como a genética desempenha um papel fundamental na busca pela qualidade da carcaça, influenciando diversos aspectos como a conformação do frango e seu desenvolvimento físico.
Inspeção moderna e processo regulatório
A pós-doutora, professora, pesquisadora da Universidade Federal do Rio Grande do Sul e coordenadora do Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA), Liris Kindlein, abordou a modernização da inspeção na indústria avícola, discutindo mudanças regulatórias que visam aprimorar a gestão de condenações e a qualidade das carcaças.
Kindlein enfatizou a importância da integração de informações do campo e do frigorífico para otimizar o processo de abate. Ela destacou as mudanças na portaria 736, que simplificam o processo de inspeção, melhorando a qualidade do produto. “É importante que o setor discuta as regulamentações, a modernização dos processos de inspeção e a adoção de medidas para garantir a segurança e qualidade dos produtos na indústria avícola”, explanou.
Melhorando o rendimento, reduzindo custos
O médico-veterinário e consultor Darwem de Araújo apresentou formas para melhorar o rendimento e reduzir custos nos abatedouros, principalmente relacionados à produção de frangos, destacando a necessidade de entender as matérias-primas e processos envolvidos.
“É preciso focar em áreas como gestão, agropecuária e abatedouro para identificar e resolver problemas. Falta de mão de obra e falhas na observação dos equipamentos são os principais gargalos enfrentados na indústria, sendo fundamental o aprimoramento contínuo para reduzir perdas e maximizar o rendimento”, explicou Araújo.
Análise geral do pacote: das reprodutoras ao abate
A palestra final, ministrada pelo gerente de Serviços Técnicos da Aviagen no Brasil, Marco Aurélio Romagnole de Araújo, apresentou os resultados de desempenho obtidos pelos clientes da Aviagen em 2023, destacando os principais indicadores de desempenho, como pintos produzidos por fêmea alojada, conversão alimentar, GPD, mortalidade a campo, rendimento e condenas na indústria.
“O Ross 308 AP apresentou, em toda cadeia (matrizes, frangos e abate) uma economia de R$ 39,2 milhões em custos de produção por ano, para um abate de 200 mil frangos/dia, em comparação com seu principal concorrente. Estes números destacam não apenas a eficácia do produto, mas também o impacto direto na rentabilidade e eficiência operacional dos clientes, o que faz do Ross 308 AP a melhor escolha”, afirmou Araújo.
Conexão bem-sucedida da Aviagen
A Aviagen promove oportunidades contínuas para se conectar com seus clientes, levando para as granjas os mais recentes desenvolvimentos tecnológicos, práticas de manejo e melhorias genéticas para fortalecer ainda mais o seu sucesso.
“Estamos muito satisfeitos com o envolvimento de nossos clientes brasileiros no Conexão Aviagen. O Brasil tem imensa importância como mercado-chave para a Aviagen e estamos comprometidos com investimentos contínuos, colaboração e compartilhamento de conhecimento para apoiar o crescimento e sucesso de nossos clientes”, disse o diretor de Operações da Aviagen no Brasil, Leandro München.
Confira abaixo os registros da “Conexão Aviagen” em todo o Brasil:
