Empresas
Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
Empresas
Cobb-Vantress realiza treinamento para a Tecavi em Pacasmayo, no Peru, com foco em matrizes, incubação e frangos de corte
Treinamento promovido pela Cobb-Vantress reuniu equipes da Tecavi para atualização técnica e compartilhamento de boas práticas voltadas à eficiência na produção avícola.
Com o objetivo de fortalecer o conhecimento técnico e compartilhar as melhores práticas na produção avícola, a Cobb-Vantress, casa genética avícola mais antiga em operação no mundo, realizou um treinamento exclusivo para a equipe da Tecavi na cidade de Pacasmayo, no Peru. O encontro reuniu profissionais envolvidos com as áreas de matrizes, incubação e produção, consolidando um espaço para atualização e troca de conhecimentos técnicos visando otimizar os resultados em campo.
A “Escola de Treinamento Tecavi”, organizada pela Cobb, focou em temas-chave para a produção moderna sob o tema “Manejo de Matrizes e Incubação”, abordando aspectos estratégicos para maximizar o desempenho produtivo e a eficiência das operações avícolas.
Durante o treinamento, foi apresentado um programa técnico especializado, incluindo diversas apresentações de renomados profissionais da Cobb. Entre os temas abordados, destacou-se o Benchmarking de resultados Cobb, apresentado por Cassiano Bevilaqua, diretor-associado de Marketing e Serviço Técnico da Cobb-Vantress para a América Latina, onde foram compartilhados indicadores e benchmarks de produção para avaliar e aprimorar o desempenho.
Guadalupe Pardo, gerente regional da companhia para América Central, também apresentou sobre o Manejo da fêmea Cobb800™ e Manejo do MachoMX™, abordando aspectos fundamentais relacionados ao desempenho e manejo de aves reprodutoras.
O especialista em Frango de Corte e Incubação, Antonio Duplat, por sua vez, liderou as palestras sobre Manejo da Incubação e Manejo dos Frangos de Corte Cobb800™, compartilhando recomendações e estratégias focadas na eficiência da produção desde os estágios iniciais até o desempenho final na granja.
Esse tipo de iniciativa reflete o foco da Cobb no suporte técnico e na transferência de conhecimento para seus clientes e parceiros estratégicos, promovendo treinamento contínuo baseado em resultados, inovação e alinhamento com as necessidades do setor avícola.
A realização desse evento privado na Tecavi reafirma a importância do treinamento especializado e da troca de experiências para continuar impulsionando o desenvolvimento de uma indústria avícola cada vez mais eficiente e competitiva.
Empresas 200 profissionais
Eventos “Conexão Aviagen” no Brasil focam em manejo, ambiência e estrutura
Organizados em Maringá e Cascavel, encontros exploraram os principais fatores que influenciam o bem-estar, a sustentabilidade e o desempenho dos lotes
Duas novas edições do Conexão Aviagen® no Paraná reuniram profissionais da avicultura para discutir estratégias práticas de manejo para as oscilações climáticas e fortalecimento sanitário dos plantéis. Realizados em Maringá, no dia 26 de maio, e em Cascavel, no dia 28 de maio, os eventos receberam aproximadamente 200 profissionais da avicultura das regiões norte, oeste e sudoeste do Estado. As discussões focaram em como o manejo eficaz, o ótimo controle do ambiente e uma abordagem sistemática para a excelência na produção avícola podem apoiar a produtividade, o bem-estar e a sustentabilidade das aves. Os eventos refletiram o compromisso contínuo da Aviagen com o sucesso do melhoramento genético, em conjunto com seus clientes e a indústria avícola brasileira, por meio da troca de conhecimento prático e da estreita colaboração.
Principais estratégias de controle ambiental e saúde do plantel
Segundo o gerente Comercial da Aviagen, Luiz Mansano, manter um controle ambiental rigoroso e aprimorar a sanidade e o bem-estar animal estão entre as melhores formas de apoiar a operação diária do avicultor frente à realidade atual do campo. “A grande participação em ambas as regiões reflete o forte comprometimento da avicultura paranaense. Nosso principal objetivo com estas edições do Conexão Aviagen foi compartilhar estratégias práticas de ambiência e biossegurança. Queremos ajudar os produtores a proteger a sustentabilidade econômica e manter a eficiência do lote, independentemente da instabilidade climática ou dos desafios relacionados a doenças”, afirmou.
Estratégias práticas para a sanidade e o controle ambiental
O programa focou em áreas que influenciam o desempenho diário da granja. Abrindo as discussões, o gerente Técnico da Vaxxinova, Gustavo Schaeffer, compartilhou as melhores práticas no intervalo entre lotes, destacando medidas para ajudar a prevenir doenças e promover a saúde geral do plantel. Em seguida, o coordenador Técnico da Plasson na América Latina, Ricardo Parente, discutiu como a eficiência da estrutura e o uso correto dos equipamentos contribuem para uma ambiência eficaz, especialmente em condições climáticas de amplitudes desafiadoras.
O impacto direto dessas variáveis no desenvolvimento da ave foi detalhado pelo supervisor regional de Serviços Técnicos da Aviagen e especialista em frangos de corte da Aviagen, Ivan Filippini. Ele apresentou práticas operacionais para potencializar os resultados zootécnicos independentemente das oscilações de temperatura. Para incentivar a participação e a troca de ideias, ambas edições incluíram sessões de perguntas e respostas.
Visão regional e manejo de excelência
Além dos temas principais abordados em ambos os eventos, o programa de Maringá contou com uma sessão adicional conduzida pelo supervisor regional de Serviços Técnicos da Aviagen no Brasil, Bruno Machado. Sua apresentação examinou o impacto das estações do ano na qualidade da progênie e compartilhou abordagens de manejo para ajudar a manter o desempenho consistente do lote durante todo o ano.
No evento de Cascavel, os participantes também ouviram o sócio-proprietário da Granjas Pampeano Avicultura e Consultoria, João Nelson Tolfo. Ele compartilhou dicas práticas sobre como transformar conhecimento técnico em melhores resultados na granja.
Refletindo sobre as discussões realizadas durante os dois encontros, o gerente de Serviços Técnicos da Aviagen, Rodrigo Tedesco, enfatizou a importância de aplicar práticas de manejo eficazes para alcançar o bem-estar e o desempenho consistente do lote. “O ajuste fino do ambiente é o que garante a máxima expressão da genética Ross®. Quando reunimos a cadeia produtiva para discutir o controle climático e a biosseguridade em alto nível nós entregamos ao cliente as ferramentas precisas para ele traduzir o potencial da ave em eficiência e obter lotes produtivos o ano inteiro”, concluiu Tedesco.
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Boehringer Ingelheim confirma participação na Megaleite 2026 com portfólio completo de leite
Com destaque para a solução Bovikalc®, a farmacêutica marca presença em mais uma edição do evento, com estande próprio e equipe técnica robusta
A multinacional farmacêutica Boehringer Ingelheim confirma presença em mais uma edição da Megaleite, que ocorrerá entre 2 e 6 de junho no Parque da Gameleira, em Belo Horizonte. Considerado um dos principais eventos do setor, o encontro será a oportunidade ideal para a marca exibir suas soluções voltadas ao segmento leiteiro em um estande próprio. Para isso, a companhia levará um time robusto de especialistas técnicos, preparados para demonstrar os diferenciais de seu portfólio completo aos visitantes.
O principal destaque do estande será a exposição do Bovikalc®, suplemento de cálcio lançado em abril de 2025. A solução foi desenvolvida para otimizar a saúde e a produtividade de vacas leiteiras ao combater a hipocalcemia subclínica, especialmente no pós-parto. “Estamos muito satisfeitos com o desempenho do produto no mercado desde o seu lançamento e queremos continuar dando visibilidade a ele nos eventos setoriais. Essa solução promove o bem-estar e garante a saúde das vacas em um momento crítico, que é o pós-parto, sendo altamente recomendada para produtores de todos os portes”, explica Filipe Fernando, diretor da unidade de Grandes Animais da Boehringer Ingelheim.
Além da solução de suplementação, a marca também dará destaque às suas principais linhas de combate antiparasitário, com foco no Ivomec® e no Topline®, conhecidas no mercado como a ‘dupla imbatível’. “Esses produtos já contam com a confiança do mercado e carregam a marca da empresa nacionalmente. Queremos reforçar sua tradição e confiabilidade em um palco tão importante quanto a Megaleite”, complementa Fernando.
Com essa forte presença na Megaleite, a Boehringer Ingelheim reafirma seu compromisso de estar lado a lado com os produtores de leite brasileiros, oferecendo inovação e suporte técnico para potencializar os resultados do campo. A equipe da companhia estará à disposição dos visitantes durante todos os dias do evento, pronta para compartilhar conhecimento, fechar novos negócios e fortalecer parcerias estratégicas para o desenvolvimento da pecuária leiteira no país.