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Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
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Impulsa Comunicação conquista oito prêmios e consolida sua expertise em agronegócio
Agência recebeu cinco troféus durante Mostra de Comunicação do Agro da ABMRA e três no Mídia Festival da APP
Com expertise de mais de 15 anos atendendo clientes do setor dos agronegócios, a Impulsa Comunicação caminha para fechar o ano de 2023 como uma das agências mais vencedoras em premiações publicitárias, oferecidas pela Associação Brasileira de Marketing Rural e Agro (ABMRA) e pela Associação dos Profissionais de Propaganda de Campinas (APP). Ao todo, foram oito prêmios recebidos nesta semana, por campanhas desenvolvidas para a IHARA, empresa de pesquisa e desenvolvimento de defensivos agrícolas, e Cobb, multinacional de genética avícola, durante a 21ª Mostra de Comunicação do Agro e 33º Mídia Festival.
“Ficamos muito felizes com esta nova safra de prêmios. Completamos 15 anos neste ano, muitos deles dedicados ao agro. Conquistar esses oito prêmios em 2023 e tantos outros ao longo desta trajetória nos enche de orgulho. Comunicar para o mercado agro é sempre muito desafiador, mas temos um time empenhado, criativo, colaborativo e dedicado para encarar esses desafios em fazer as melhores campanhas. Estamos atentos às tendências e novidades do setor e da publicidade. Inovar, pensar em estratégias únicas e levar projetos diferenciados para os nossos clientes é uma missão diária para nós”, afirma Bruna Leonessa, atendimento e gestora de contas da Impulsa.
Em 2023, a Impulsa Comunicação conquistou cinco novos clientes do setor dos agronegócios. Atualmente, a agência atende grandes marcas do Brasil e do exterior nos principais segmentos do agro, como pesquisa e desenvolvimento, melhoramento genético, defensivos agrícolas, nutrição, fertilizantes e saúde animal.
“O agronegócio é o principal setor da economia brasileira e ao longo de toda a nossa história atendemos clientes importantes deste segmento, nos tornando especialistas em agro. Nosso grande foco é desenvolver campanhas criativas, assertivas e que dialoguem com os produtores rurais de forma inovadora, sem perder de vista o viés técnico, tão importante para nosso público. Este é nosso grande prêmio”, afirma Leonessa.
Além do time focado em comunicação, a Impulsa conta com a engenheira agrônoma Euriann Yamamoto na área de redação técnica, produção de conteúdo criativa, planejamento e escrita. Euriann é formada em agronomia pela Universidade do Estado do Mato Grosso e possui mestrado e doutorado na área.
Parceria de longo prazo
Dos oito prêmios recebidos pela Impulsa na Mostra de Comunicação e no Mídia Festival, sete foram por campanhas desenvolvidas para a IHARA, gigante nacional da área de defensivos agrícolas. A empresa é cliente da agência há sete anos e ao longo desse período mais de 20 prêmios foram conquistados. A IHARA também foi premiada pela ABMRA na categoria especial “anunciante do ano”.
Sobre a Impulsa
A Impulsa Comunicação é uma agência 360º (ou full service), ou seja, atua com profissionais das mais diversas áreas de comunicação para oferecer todas as estratégias necessárias para o cliente em um único lugar. A agência atende clientes em todo o Brasil e também no exterior, atuando em todas as frentes da comunicação nos mercados do agronegócio, varejo, serviços, educação e indústria. Atualmente, atende clientes como Avery Dennison, Caterpillar, Cobb, IHARA, Trouw Nutrition, Eurochem, Biocamp, Agristar, Nuseed, Uniggel Sementes, ICC Brazil, SanVET, Universidade São Francisco e Schaeffler.
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O desafio silencioso na produção animal: estresse por calor
Pesquisas mostram que frangos adultos são extremamente sensíveis a temperaturas acima de 38°C e apresentam elevada mortalidade nessas condições
Nas últimas semanas, o Brasil tem enfrentado um calor intenso, com elevadas temperaturas que impactam diversos setores, incluindo a avicultura. As criações de frangos estão sujeitas a sofrer fortemente com as mudanças climáticas, principalmente devido ao estresse por calor.
Pesquisas mostram que frangos adultos são extremamente sensíveis a temperaturas acima de 38°C e apresentam elevada mortalidade nessas condições. O estresse por calor é responsável por grandes perdas na performance produtiva das aves, resultando em diminuição do peso corporal e aumento da taxa de mortalidade. Adicionalmente, é importante ressaltar que as aves atingem seu máximo desenvolvimento em temperaturas médias entre 18 e 20°C, com a temperatura média da superfície da pele ao redor de 33ºC e temperatura interna de 41ºC (Tordin, 2015).
Diante desse cenário, soluções para mitigar os impactos do estresse por calor se tornam essenciais para preservar a produção avícola. Apesar de ser essencial adequações nas instalações para que os animais estejam sempre o mais próximo possível do conforto térmico, há alternativas nutricionais que podem auxiliar. Sabemos que adequações em infraestrutura nem sempre são possíveis e nem rápidas como precisamos. Além do estresse térmico, os animais passam por outros tipos de estresse como densidade, sanidade, troca de ração, etc.
Rafaela Pereira, Gerente de Serviços Técnicos para aves da Kemin explicou que uma alternativa nutricional que tem se demonstrado eficiente é o uso do cromo (Cr), um micromineral capaz de auxiliar aves sob estresse na redução do nível de corticosterona. O estresse promove o aumento da corticosterona (hormônio do estresse em aves), que tem efeito antagônico a insulina. A suplementação com Cr promove a redução do nível de corticosterona sanguíneo (Lester, 2018). Além disso, o Cr é componente do fator de tolerância a insulina (GTF), e assim, tem a capacidade de potencializar a ação da insulina nas células (Schwarz e Mertz, 1959). Portanto, o Cr está envolvido no metabolismo de carboidratos, proteínas e lipídios e consequentemente é uma ferramenta importante para disponibilizar mais energia para produção em momentos de desafios de estresse térmico.
No momento da escolha da fonte de cromo a ser utilizada na produção, é essencial que fatores de segurança sejam levados em consideração. O Cromo pode ser encontrado na natureza em diferentes estados de oxidação. Os dois principais são os Cromo trivalente (Cr3+) e o Cromo hexavalente (Cr6+).
“O Cr3+ é a forma mais estável e segura do mineral e é um elemento essencial na dieta. Já o Cr6+ é altamente instável, afetando sistemas gastrointestinal e neurológico, provocando queimaduras na pele, além de ser reconhecidamente carcinogênico por inalação por humanos pela EPA (U.S. Environmental Protection Agency)”, explicou Gisele Neri, gerente de marketing da Kemin.
A Kemin tem em seu portfólio o KemTRACE™ Cromo, um propionato de cromo pronto para uso, seguro, de qualidade e de alta biodisponibilidade, com eficácia comprovada em diversas espécies animais em mais de uma centena de trabalhos científicos e testes a campo. “Nosso produto foi a primeira fonte de cromo aprovada pelo FDA (Food and Drug Administration) nos Estados Unidos para uso em aves. É um nutriente mineral essencial que demonstrou ser eficaz na redução dos efeitos negativos de diferentes tipos de estresse em animais”, destacou Gisele.
Um estudo com frangos de corte sob estresse térmico demonstrou que a suplementação de 200 ppb de KemTRACE™ Cromo promoveu a redução de 2,24% na mortalidade total, melhoria de 3 pontos na conversão alimentar, e o aumento de 1,48%no rendimento de carcaça e 41 g a mais no peso do peito em relação ao grupo controle (Lester, 2018).
A suplementação de 200 ppb de KemTRACE™ Cr em poedeiras comerciais de 55 a 70 semanas promoveu o aumento de 4% na produção de ovos, aumento de 12% na resistência da casca, redução de 0,25 pontos na CA (kg/dz) e redução de 1% na umidade das excretas em relação ao grupo controle (Sousa et al. 2021).
“Além de utilizar as ferramentas desenvolvidas pela ciência, é fundamental que os avicultores estejam atentos às previsões climáticas e adotem medidas preventivas para garantir o bem-estar das aves em condições de estresse calórico”, explicou Rafaela. A instalação de sistemas de ventilação e resfriamento do ar nos aviários é essencial para enfrentar as temperaturas elevadas em diversas estações do ano, especialmente em anos afetados por condições como o El Niño.
“As mudanças climáticas representam um desafio para a avicultura, mas é possível mitigar seus impactos e investir em ciência comprovada e tecnologias inovadoras e eficientes, preservar a produção animal e garantir a qualidade e segurança dos alimentos consumidos e a rentabilidade. Afinal de contas, sabemos quanto custa para o produtor um aumento repentino de mortalidade durante uma onda de calor”, finaliza Gisele.
Referências Bibliográficas com a assessoria: mariana.cremasco@alfapress.com.br
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Sucesso da inseminação em suínos depende diretamente da qualidade do material genético, explica médica veterinária
Laura dos Santos ressalta que a qualidade da dose de sêmen define o nível de sucesso reprodutivo do plantel e, consequentemente, do programa de inseminação artificial.
Uma das biotécnicas reprodutivas mais adotadas da atualidade, a Inseminação Artificial (IA) de suínos, é amplamente utilizada devido ao alto nível de praticidade e eficiência. Segundo a médica-veterinária da Auster Nutrição Animal, Laura dos Santos, atualmente, a técnica é empregada em mais de 90% dos países produtores – incluindo o Brasil. “Para ter sucesso na inseminação artificial, um fator em especial deve ser levado em consideração: a qualidade da dose espermática – determinante para o bom desenvolvimento dos suínos”, ressalta Laura.
A IA confere uma série de vantagens à suinocultura, destacando-se o ganho genético e a redução de custos da reprodução. O procedimento é simples, mas exige cuidados para ser eficiente. Os produtores contam com as Centrais de Processamento de Sêmen (CPS) à disposição, que garantem a qualidade e a garantia de melhores índices reprodutivos. “Os benefícios são inúmeros. Além da qualidade garantida, as CPS possuem protocolos rígidos de biossegurança, o que resulta em produção de doses provenientes apenas de animais saudáveis do plantel”, afirma Santos.
Em relação ao bem-estar e à sanidade dos suínos, a inseminação artificial apresenta importantes diferenciais. Por evitar o contato direto entre macho e fêmea, há redução do risco de lesões e transmissão de doenças. Além disso, a técnica permite controle mais rigoroso da qualidade do sêmen utilizado, minimizando a propagação de enfermidades genéticas e infecciosas.
Outro ponto importante é a motilidade espermática (critério adotado para analisar a capacidade de deslocamento do esperma do trato reprodutivo até a penetração no óvulo: oócito). De acordo com estudo do Departamento de Zootecnia (DZO), da Universidade Federal de Viçosa (UFV), quando a motilidade fica abaixo de 60% as taxas de penetração do espermatozoide são comprometidas, impactando a taxa de prenhez e o tamanho da leitegada. “O ejaculado tem aprovação somente quando obtém motilidade mínima de 70%, com intuito de prevenir falhas no processo”, explica a médica veterinária.
Laura dos Santos ressalta ainda que “a temperatura incorreta do copo utilizado na coleta, o armazenamento indevido da dose de sêmen e as contaminações no momento de coletar o ejaculado também podem impactar diretamente a motilidade espermática”.
A análise da morfologia do sêmen suíno também é imprescindível, já que colabora com a assertividade no descarte de amostras e de machos que apresentam determinada quantia de anormalidades no material. “Esse exame é importantíssimo para identificar defeitos relacionados à idade do reprodutor, intervalo entre as coletas, estresse térmico e problemas causados pelo processamento do sêmen, como contaminação bacteriana e qualidade do diluente utilizado. Estes fatores estão intrinsecamente conectados aos resultados reprodutivos”, alerta Laura.
O nível de concentração do sêmen suíno é crucial para determinar sua qualidade – visto que permite determinar a quantidade de doses que podem ser produzidas com o ejaculado de um mesmo reprodutor. “Um macho atende em média a 200 fêmeas (1:200; doses de 2 a 3 bilhões de espermatozoides), pela inseminação tradicional, já na inseminação pós-cervical ou intrauterina, um reprodutor pode atender, em média, a 400 fêmeas (1:400; doses de 1,5 bilhões de espermatozoides)”.
Laura dos Santos ressalta que a qualidade da dose de sêmen define o nível de sucesso reprodutivo do plantel e, consequentemente, do programa de inseminação artificial. “A nutrição de qualidade para machos reprodutores e as boas práticas de manejo e bem-estar aos animais também fatores importantes para o sucesso da IA”, diz.
