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Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
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Jefo impulsiona a produção animal após restrições a importantes APCs
Líder canadense em nutrição animal apresenta soluções inovadoras no SIAVS 2026
A Jefo Nutrition Inc., líder mundial em soluções de nutrição intestinal de precisão para animais estará presente no stand 54 do Salão Internacional de Proteína Animal – SIAVS 2026, de 4 a 6 de agosto em São Paulo. O maior evento do setor acontece pouco tempo após a recente proibição do uso de cinco importantes antibióticos promotores de crescimento (APCs) no Brasil, o que marca uma nova etapa na produção animal e acelera a busca por soluções naturais capazes de preservar a saúde e o desempenho animal, bem como a rentabilidade dos produtores. A medida segue uma tendência global de combate à resistência aos antimicrobianos, considerada uma das maiores ameaças à saúde pública e responsável, segundo a Organização Mundial da Saúde, por milhares de mortes a cada ano.
Os benefícios da nutrição de precisão
Esse cenário reforça a importância da abordagem One Health, na qual a saúde humana, animal e ambiental estão interligadas e devem ser tratadas de forma integrada. Assim, a nutrição intestinal de precisão ganha protagonismo como uma abordagem científica que atua diretamente no trato gastrointestinal dos animais, contribuindo para o melhor aproveitamento dos nutrientes, a maior estabilidade dos ingredientes ativos, a consistência dos resultados em campo e a redução dos custos de alimentação.
Jefo e a tecnologia de microencapsulação
Há mais de 40 anos, essa visão orienta as ações da Jefo, que investe continuamente no desenvolvimento de soluções capazes de melhorar a saúde intestinal, a eficiência produtiva e a rentabilidade da produção animal. Um dos grandes diferenciais da empresa canadense é a Jefo
Matrix, sua tecnologia original de microencapsulação reconhecida mundialmente por sua eficácia e por ser referência na proteção dos ingredientes ativos para alimentação animal. Ela permite proteger e liberar os compostos de maneira gradual e direcionada ao longo do trato intestinal.
Destaques no SIAVS 2026
Durante o evento a Jefo apresentará suas soluções inovadoras para avicultura, suinocultura, aquicultura e produção leiteira, com destaque para:
• Ácidos orgânicos e óleos essenciais microencapsulados, que auxiliam no controle de bactérias entéricas patogênicas, promovendo melhoria da saúde intestinal, redução de processos inflamatórios intestinais e otimização do desempenho zootécnico;
• Fórmulas de vitaminas do complexo B protegidas para vacas em período de transição e lactação, contribuindo para aumento da produção de leite e de seus componentes, além da modulação de distúrbios metabólicos;
• Metionina e lisina protegidas que, graças à Tecnologia Jefo Matrix, resistem às condições de peletização da ração, preservando sua eficácia e proporcionado resultados consistentes;
• Suplementos energéticos à base de óleo de palma, que fornecem energia de alta qualidade sem comprometer a palatabilidade do alimento;
• Soluções enzimáticas, como Protease Jefo e Xilanase Jefo, desenvolvidas para reduzir custos de formulação, maximizar o aproveitamento dos nutrientes e melhorar a conversão alimentar.
“A retirada gradual dos APCs está acelerando a busca por soluções nutricionais mais inteligentes e sustentáveis. A Jefo possui décadas de experiência em nutrição intestinal de precisão e tecnologias capazes de ajudar os produtores a manterem desempenho, saúde e rentabilidade sem comprometer a produtividade”, destaca Simone Cavalli, Diretora geral da Jefo do Brasil.
No evento, no qual estarão presentes executivos globais como Jean Fontaine, Presidente e Fundador do Grupo Jefo, e Emilie Fontaine, VP de Marca e Produtos, os visitantes poderão descobrir como a Jefo atua como parceira estratégica dos produtores em todas as etapas da produção, fornecendo não apenas produtos inovadores, mas soluções práticas, conhecimento técnico e suporte especializado para enfrentar os desafios atuais.
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Enfrentando o estresse térmico na suinocultura
Dias de calor intenso durante o verão ou em países tropicais podem representar um sério desafio para os animais de produção, causando estresse térmico, que compromete o crescimento e reduz o desempenho econômico das granjas. Na suinocultura, o estresse térmico afeta os animais em praticamente todas as fases de produção. Este artigo explora as principais alterações fisiológicas que os suínos apresentam nessa condição e apresenta soluções práticas para reduzir seus efeitos nocivos.
O estresse térmico começa no limite superior da zona de conforto térmico
O estresse térmico ocorre quando o animal está fora de sua zona de conforto térmico, a faixa de temperatura na qual o organismo se mantém em homeostase. Essa faixa é influenciada pela temperatura e pela umidade externas. O estresse térmico pode afetar os suínos em todas as fases do ciclo produtivo. Para um suíno em fase de engorda de 50 kg, o início do estresse térmico ocorre a partir de 25°C. Isso significa que qualquer temperatura acima desse ponto já começa a afetar negativamente o animal.
Consequências prejudiciais do estresse térmico sobre a fisiologia e o crescimento dos suínos
Entre os animais de produção, os suínos são particularmente sensíveis ao estresse térmico, pois possuem poucas glândulas sudoríparas e pulmões pequenos. Sua alta produtividade e seu rápido crescimento os tornam ainda mais suscetíveis a essa condição (figura 1). Quando a temperatura sobe, o suíno adapta seu comportamento: reduz a locomoção e a ingestão de ração, o que limita a termogênese (produção de calor pelo organismo). Além disso, sua frequência respiratória aumenta. O fluxo sanguíneo é redirecionado dos órgãos internos para a pele, a fim de eliminar o excesso de calor. Esse fenômeno é chamado de vasodilatação. Ele aumenta a termólise (dissipação de calor pelo organismo).
No trato intestinal, a falta de oxigênio causada pelo redirecionamento do fluxo sanguíneo prejudica as células epiteliais, que são muito sensíveis à hipóxia e à redução de nutrientes disponíveis, o que degrada o epitélio intestinal. Substâncias exógenas, como antígenos ou toxinas bacterianas, podem então ser transferidas do lúmen para a corrente sanguínea (leaky gut, ou aumento da permeabilidade intestinal), levando a uma resposta inflamatória e à produção de espécies reativas de oxigênio (ROS). Trata-se de um círculo vicioso, já que as próprias ROS podem ser prejudiciais às células epiteliais quando produzidas em excesso.
Se prolongado, o estresse térmico pode causar diversos problemas no crescimento e no desempenho reprodutivo. Em suínos em fase de engorda, o aumento da temperatura levou a uma redução na ingestão de ração e no ganho de peso (Lee et al., 2019), reduzindo assim o peso de carcaça no abate.
Figura 1. Mecanismos de adaptação em suínos em fase de engorda sob condições de estresse térmico
Diversas soluções para mitigar os efeitos negativos do estresse térmico em suínos
Diversas estratégias nutricionais e de manejo podem ser implementadas para mitigar os efeitos negativos do estresse térmico agudo. Com foco em aditivos alimentares, a Phodé lançou recentemente um novo aditivo alimentar desenvolvido para ajudar o suíno a vencer o calor! Esse aditivo é composto por extratos de especiarias picantes, incluindo capsicum, gengibre e pimenta. A forma galênica, desenvolvida pela equipe de pesquisa da Phodé, foi concebida para liberar os ingredientes ativos em locais-alvo específicos e garantir uma manipulação fácil do produto em escala industrial.
As especiarias picantes ajudam o suíno a lidar com o estresse térmico
Os ingredientes foram cuidadosamente selecionados pela equipe de pesquisa da Phodé para atuar em sinergia. As especiarias picantes podem ajudar a sustentar o metabolismo do suíno sob estresse térmico, limitando a inflamação intestinal e reduzindo o estresse oxidativo. Algumas são bastante conhecidas, como a capsaicina, um capsaicinoide da planta capsicum. Esse composto demonstrou se ligar ao receptor TRPV1 (Transient Receptor Potential Vanilloid 1) na boca e no intestino delgado dos suínos. O receptor TRPV1 é muito sensível a estímulos nocivos, como o aumento da temperatura, e está na origem da inflamação e da dor. Após exposição prolongada à capsaicina, a atividade do TRPV1 diminui, levando à redução dos efeitos pró-inflamatórios e ao alívio da dor. Diversos estudos demonstraram uma redução na produção de citocinas pró-inflamatórias (TNF-α, IL-1β e IL-6) por inibição da via NF-κB. O capsicum também demonstrou aumentar as atividades de α-amilase, lipase e protease no intestino delgado. Esse efeito pode ajudar o suíno a digerir melhor a ração em condições de calor. O gingerol é o principal composto ativo do gengibre. Ele também ativa o TRPV1, levando à redução da inflamação. Esse ingrediente também apresenta atividades antioxidantes indiretas, promovendo a transcrição de genes que codificam enzimas antioxidantes (como a glutationa peroxidase e a superóxido dismutase) por meio da via NRF2. A piperina, extraída da pimenta, atua em sinergia com as demais especiarias, potencializando a biodisponibilidade delas. Ao neutralizar as espécies reativas de oxigênio (ROS), atua como um potente antioxidante direto. A combinação dessas especiarias permite um ajuste fino das doses de cada ingrediente ativo necessário para influenciar a fisiologia do suíno sob estresse térmico.
Atuando sobre a fisiologia do suíno para vencer o calor: um caso de sucesso!
Um estudo recente, conduzido em uma estação experimental de renome no Brasil, demonstrou com sucesso os efeitos benéficos do novo aditivo alimentar (Kalyci, Laboratoires Phodé, França) em suínos nas fases de crescimento e terminação, tanto no peso corporal final quanto na conversão alimentar (CA) na fase de terminação. Os suínos suplementados com o aditivo à base de “especiarias picantes” apresentaram um aumento significativo no peso corporal final de + 2,4 kg e uma redução significativa da conversão alimentar (CA) em -0,26 g/g na fase final de terminação (figuras 2 e 3). Além disso, a suplementação dos suínos com esse aditivo alimentar levou a uma redução da temperatura corporal e de alguns marcadores hematológicos de inflamação.
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Figura 2. Peso corporal final de suínos suplementados com especiarias picantes nas fases de crescimento e terminação.
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Figura 3. Conversão alimentar (CA) de suínos suplementados com especiarias picantes nas fases de crescimento e terminação.
Em conclusão, o estresse térmico pode afetar os suínos em todas as fases de produção, com efeitos de longo prazo que impactam o desempenho da granja. Suplementar os suínos com um aditivo alimentar à base de uma combinação de “especiarias picantes ” atuando em sinergia para atender às suas necessidades fisiológicas durante o estresse térmico é fundamental para o sucesso da produção. Por fim, mas não menos importante, a forma galênica desse aditivo, que protege os trabalhadores dos efeitos pungentes das especiarias, é igualmente fundamental para o sucesso na fábrica!
Autora: Dr. Elisa A. Arnaud1
1Laboratoires Phodé, Avenue Martelle, 81150 Terssac
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Importação contínua de reprodutores eleva patamar genético da suinocultura brasileira
Animais do Canadá e da Noruega são trazidos ao país para acelerar o ganho de produtividade nas granjas nacionais
Para garantir que o Brasil opere com o mesmo nível de excelência genética dos principais polos globais, a importação frequente de reprodutores garante acesso imediato ao topo da ciência global. Nesse sentido, a Topigs Norsvin, empresa de genética suína, conduz a maior rota contínua de importação de suínos do país.
A companhia desembarcou a terceira remessa de reprodutores deste ano no mês de julho e já prepara ao menos outras duas operações para 2026, consolidando a liderança absoluta na introdução de genética de ponta no Brasil.
“Nós precisamos garantir que o material genético utilizado nas granjas brasileiras seja o mesmo das nossas granjas núcleos na Noruega e Canadá. Com esse fluxo constante de importações, associados com alto nível genético e tecnológico das nossas granjas núcleo locais, nós garantimos que o produtor brasileiro tenha acesso a tudo que há de mais moderno em genética suína via as linhagens genéticas da Topigs Norsvin, afirma o diretor Técnico da Topigs Norsvin, Marcos Lopes.
Tecnologia global direto na fonte
O processo de importação foca em buscar os animais diretamente das estações Delta (centros mundiais de inovação, pesquisa e testagem de reprodutores) localizadas no Canadá e na Noruega. Nesses centros, que concentram o topo do melhoramento genético mundial da companhia e utilizam tecnologias avançadas de avaliação, os animais são avaliados por meio de tomografia computadorizada e tem seu consumo de ração individual mensurados por comedouros automáticos para medir a conversão alimentar de cada indivíduo. Além disso, todos esses reprodutores passam por uma minuciosa avaliação genômica para garantir o seu alto potencial genético.
“Nós sempre importamos um grupo seleto de reprodutores de alto mérito genético. Com essa estratégia nós utilizamos um material que vem direto da fonte primária e eliminamos qualquer tipo de defasagem genética, assegurando que o progresso genético chegue com força total aos produtores brasileiros”, detalha Lopes.
Distribuição estratégica pelo território nacional
A chegada contínua desses reprodutores ao país alimenta uma engrenagem de produtividade desenhada para beneficiar toda a cadeia. Os animais recém-chegados são direcionados para as centrais de inseminação próprias e parceiras espalhadas pelo Brasil.
“O nosso grande objetivo é desenvolver linhagens genéticas que entreguem resultados fantásticos a campo. Existem várias estratégias no mercado para disseminação genética, mas nós comprovamos que esse fluxo robusto de importações é o caminho mais eficiente para a evolução e a rentabilidade do setor”, conclui o diretor.