Empresas
Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
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Aniversário de 36 anos da Credicoamo é marcado por lançamentos
Dia de celebrar uma história de cooperação, solidez e compromisso com o desenvolvimento financeiro dos associados.
Na manhã desta segunda-feira (17), as comemorações pelos 36 anos da Credicoamo movimentaram a Administração Central e as agências no Paraná, Mato Grosso do Sul e Santa Catarina. Dia de celebrar uma história de cooperação, solidez e compromisso com o desenvolvimento financeiro dos associados. A Credicoamo nasceu do propósito de oferecer mais do que crédito, nasceu para formar uma cultura de prosperidade e gestão eficiente de recursos.
Gestão eficiente de recursos, inclusive, foi o tema abordado na palestra deste ano, que contou com o professor Reinaldo Domingos, referência nacional em educação financeira. “Esse ecossistema entre empresa do agronegócio e empresa-família precisa ter conexões suficientes para poder gerir recursos com sustentabilidade, resultados positivos e sonhos realizados”.
Antes da palestra, o presidente Executivo da Credicoamo, Alcir José Goldoni, deixou sua mensagem, evidenciando o dia de gratidão e emoção. Convidou os presentes a acompanharem um vídeo, que fez o público voltar ao ano de 1989, em que, o Diretor Administrativo-Financeiro da Coamo, Antonio Sérgio Gabriel, fazia a leitura da criação da Credicoamo. Goldoni aproveitou o momento festivo para reconhecer e homenagear o diretor pelo empenho e seriedade na constituição da cooperativa.
O idealizador e presidente do Conselho de Administração da Coamo e da Credicoamo, José Aroldo Gallassini, relembrou momentos da fundação da cooperativa de crédito, contando que ela surgiu para propiciar uma vida financeira segura e próspera aos associados.
Estiveram presentes no aniversário, em Campo Mourão (PR), associados, conselheiros, diretores e convidados.
Atos que constituíram o aniversário
Educação Financeira: Após a palestra, o diretor Financeiro e Riscos, Elton Alexandre Scramocin, lançou o Programa de Educação Financeira da Credicoamo, reforçando o propósito de formar uma cultura financeira sólida, consciente e sustentável entre os associados e suas famílias. O assunto já faz parte do dia a dia da cooperativa de crédito e agora ganha o reforço de uma plataforma (acesse aqui). “Contamos com o apoio e utilização da plataforma para desenvolvermos uma vida financeira sustentável”, destacou o diretor.
Divulgação da 3ª edição do Aniversário Automotivo: Feita pelo diretor de Negócios Dilmar Antônio Peri, o qual reforçou as condições especiais de financiamento de veículos, prazos ampliados e taxas diferenciadas, sendo uma oportunidade exclusiva aos associados.
Lançamento do consórcio: Dilmar falou do novo produto, que representa uma forma inteligente de conquistar patrimônio, sem custo financeiro adicional, fortalecendo o planejamento e o uso eficiente dos recursos. “Nós queremos realizar os sonhos dos associados, com condições muito especiais”, afirmou Dilmar.
Lançamento do programa de relacionamento Bônus de Seguro: Na renovação do seguro contratado em 2025, será conferido um bônus que será concedido no mês seguinte ao pagamento, como forma de valorização da parceria e confiança depositada na Credicoamo Seguros, explicou o presidente Executivo Alcir José Goldoni. “As boas notícias apresentadas nesta manhã cooperam por um mundo próspero, sendo gratificante poder divulgar produtos e serviços benéficos ao associado”, finalizou o presidente.
No canal do Youtube da Coamo, confira a palestra e mais detalhes do aniversário:
https://www.youtube.com/watch?v=HZo4slCC39M
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Vetanco Brasil anuncia a contratação de Ana Luiza Lora como Coordenadora Técnica de Biológicos
Com trajetória iniciada no setor de avicultura, ela assumiu a função em agosto e traz experiência adquirida em uma empresa do Paraná, reconhecida pela forte atuação na exportação de proteína de frango e por sua cadeia de produção integrada e controlada, do campo ao varejo.
A médica-veterinária Ana Luiza Lora é a nova Coordenadora Técnica de Biológicos da Vetanco do Brasil. Com trajetória iniciada no setor de avicultura, ela assumiu a função em agosto e traz experiência adquirida em uma empresa do Paraná, reconhecida pela forte atuação na exportação de proteína de frango e por sua cadeia de produção integrada e controlada, do campo ao varejo.
Ao longo de sua carreira, acumulou sólidos conhecimentos atuando como extensionista e sanitarista de frango de corte. Na Vetanco, seu foco será a plataforma Biotech Vac, uma das grandes inovações da companhia. Entre seus avanços mais recentes, destaca-se a Biotech Vac Salmonella, considerada a vacina mais inovadora do mercado no controle das salmonelas paratíficas.
Ana Lora é graduada em Medicina Veterinária pela Universidade de Passo Fundo (UPF) e possui pós-graduação em Sanidade Avícola pela Universidade do Oeste de Santa Catarina (UNOESC), formação que complementa sua experiência prática e reforça sua qualificação para atuar na linha de biológicos da empresa.
Com sua chegada, a Vetanco reafirma o compromisso de seguir inovando no desenvolvimento de soluções para a saúde animal, fortalecendo sua equipe técnica e ampliando sua atuação junto ao setor avícola brasileiro.
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Vacinação in ovo: tecnologia impulsiona biossegurança e sustentabilidade na avicultura
Soluções integradas e automatizadas garantem aves mais saudáveis, menor manejo e sustentabilidade para toda a cadeia avícola.
A imunização precoce, padronizada e em larga escala, é uma prática que traz benefícios diretos a saúde das aves e para toda a granja. Ela possibilita uma redução do manejo dos animais, eleva a biossegurança, e assegura maior uniformidade de proteção dos lotes, contribuindo para a oferta de alimentos mais seguros e de alta qualidade. A Boehringer Ingelheim, multinacional farmacêutica, reforça seu compromisso com a inovação na avicultura ao colocar a vacinação in ovo (no incubatório), como uma das principais estratégias de prevenção para seus clientes e parceiros.
A antecipação da proteção no incubatório garante precisão de dose, cobertura consistente e menor estresse às aves, fatores decisivos para o bem-estar, a eficiência operacional e a sustentabilidade. A empresa se consolidou como referência em soluções preventivas que protegem contra múltiplas enfermidades com uma única aplicação, priorizando a via in ovo quando indicada.
No campo tecnológico, a Boehringer Ingelheim integra plataformas vacinais de última geração a sistemas de aplicação automatizados e monitoramento digital do processo vacinal. A combinação de dispositivos de inoculação de alta performance com rastreabilidade e análise de dados permite auditoria de ponta a ponta, suporte técnico baseado em evidências e melhoria contínua dos protocolos nas plantas de incubação e nas granjas.
Entre as soluções, destaca-se a Vaxxitek® HVT + IBD + ILT, que protégé contra laringotraqueíte infecciosa, doença de Marek e doença de Gumboro. Essa tecnologia amplia a eficiência do programa sanitário, simplifica o manejo e contribui para a consistência produtiva.
Tobias Filho, gerente técnico de avicultura da Boehringer Ingelheim, afirma: “Ao vacinar o animal de forma precoce, já no incubatório, garantimos maior precisão, eficiência e segurança a todos os envolvidos no ecossistema. Essa abordagem eleva a confiabilidade do protocolo vacinal, reduz intervenções em campo e reflete nosso compromisso com produção sustentável e bem-estar animal”.
Com foco contínuo em P&D (Pesquisa & Desenvolvimento), automação, conectividade e serviços técnicos especializados, a Boehringer Ingelheim segue impulsionando a evolução da vacinação in ovo e a adoção de soluções integradas, fortalecendo a sanidade das aves, o bem-estar animal e a produtividade de toda a cadeia.