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Confiança e territorialidade nas vendas AGRO como fator de sucesso
Guilherme Vieira & Alessandro Camargo[1]
O mercado de insumos agropecuários apresenta uma enorme concorrência entre as empresas, que dividem os mesmos espaços – lojas agropecuárias, distribuidoras, produtores – na disputa dos pontos de vendas.
A depender do setor, as empresas apresentam mix de produtos semelhantes (produtos veterinários, agrícolas, domissanitários), sendo que todos enaltecem a qualidade de seus produtos, variando muito de qualidade e tendo na maioria das vezes a variável “preço” como fator decisivo na venda.
O quadro de vendedores, na maior parte das empresas de insumos agropecuários, é composto por profissionais de Ciências Agrárias (veterinários, agrônomos, zootecnistas, técnicos agropecuários) atuando em um trabalho híbrido de vendedor, técnico e assistente de vendas.
Outro fator notado no panorama apresentado é o aumento de concorrência entre as empresas, principalmente nos grandes centros de produção agropecuária (médias e grandes cidades do interior do Brasil), nos quais ocorre a maior concentração das cooperativas, lojas agropecuárias e demais atores produtivos do agronegócio, tendo que atender melhor a exigência e necessidade dos clientes, e principalmente “bater metas” e apresentar resultados.
Diante desse cenário, com especial atenção à atuação do profissional de vendas no segmento agropecuário, os professores Alessandro Camargo & Guilherme Vieira criaram a LOJA AGROFF há três anos, cujo papel é o aperfeiçoar as habilidades de gestão e vendas do setor. Esse trabalho tem como finalidade desenvolver novas habilidades voltadas aos processos de vendas de produtos agropecuários, com uma nova abordagem de vendas baseadas na centenária metodologia “Buzz do Mascate”, territorialidade e uma visão mais humanista das vendas[2]. Tudo isso sem perder o diferencial interpessoal do ato de vendas, que é altamente essencial em todo trajetória mercadológica.
Geralmente, os profissionais atuantes em vendas AGRO iniciam suas atividades logo após o término da graduação em Ciências Agrárias, e apresentam como principais características para contratação um bom perfil comunicativo e “tino” para vendas.
Após o “onboarding” recebem treinamento técnico sobre os itens da carteira de produtos e serviços, e começam as vendas a campo. Aqueles que apresentam bons resultados e seguem adiante em suas carreiras, são rapidamente recompensados pelo mercado de trabalho, que sempre está em busca de profissionais de vendas que alcançam “resultados” sólidos.
Por trabalhar em ambiente altamente competitivo, impulsionado pela pressão dos programas de metas das empresas, os profissionais de vendas têm que agir com “sangue nos olhos” para vencer a concorrência e bater metas.
Habilitar ainda mais esses profissionais num ambiente tão competitivo, especialmente aqueles que ainda estão em início de carreira, trará um diferencial em vendas que perdurará por toda jornada deles no setor.
Nesse ponto, cabe assinalar que há uma mudança em curso no papel de quem atua com vendas. Essa mudança é causada pela transformação digital. A descentralização da comunicação, que permite ao consumidor ter muito mais conhecimento e acesso à informação de um produto ou serviço sem depender do vendedor, não chega a tirar o protagonismo desse profissional, mas transforma sua forma de atuar, principalmente no segmento agropecuário (Pocket Curso, 2023).
Nesse sentido, quem lida com vendas hoje tem um papel mais relacionado à construção de confiança, efetivação da venda, relacionamento, atendimento, serviço, seguindo todas as etapas do negócio – mais do que apenas fornecer informações.
A metodologia “Buzz do Mascate” aponta para um lado humanístico das atividades de vendas que precisa ser promovido e valorizado para proporcionar mais resultados, especialmente no “onboarding” dos profissionais que atuarão em vendas. Essa ferramenta de sucesso mostra sua força desde a primeira metade do século XIX, inicialmente por meio dos vendedores ambulantes de sementes Shakers, que vendiam de “porteira em porteira” seus produtos para agricultores americanos.
Esse estilo de vendas, associado aos caixeiros viajantes e/ou mascates, continua a influenciar as decisões comportamentais adotadas pelos produtores AGRO. Isso se manifesta por meio da permanência do poder de persuasão da tradição oral, da comunicação boca-a-boca, nas relações AGRO (o famoso buzz – ou seja: burburinho – provocado pela visita ou passagem dos mascates num território de vendas). Isso ocorre porque os produtores AGRO mantêm opiniões firmes e, frequentemente, instintivas sobre a qualidade de tipos de plantas e animais.
As ações do Buzz do Mascate têm entre seus principais objetivos, portanto, alinhar os vendedores AGRO ao comportamento dos agricultores por meio da comunicação interpessoal mantida com eles a fim de adaptar, descartar, vender o pacote de insumos rurais comercializado, e nortear o desenvolvimento e adoção da inovação agrícola. Faz isso lançando mão de técnicas propulsores de vendas (benefícios mensurados, proposta, prestígio), e anulando fatores restritivos de vendas (hábito, receio, reclamação) através da apresentação de antídotos neutralizadores.
Além dos dias de campo, e outras metodologias práticas que privilegiam o contato pessoal, como visitas às propriedades dos produtores AGRO, que também servem para levar aos agricultores, através de processos apropriados e simplificados, os conhecimentos gerados nas universidades e nos centros de pesquisa das empresas.
Outro fator observado na nova dinâmica de vendas agro é a adoção do uso das ferramentas do “território de vendas”.
Segundo Cobra (2014), o território de vendas é a demarcação de onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em um arranjo geográfico, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado.
Mas para isso é preciso lançar mão de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes e, no caso do agronegócio, é importante conhecer os tipos de produções agrícolas e pecuárias presentes no território para direcionar e potencializar suas vendas.
De um ou outro modo, as empresas de insumos agropecuários trabalham com território de vendas com atuação de vendedores, técnicos e assistentes de vendas que se reportam para gerentes de contas, gerentes de produtos, porém atuam nestes territórios de vendas de forma “macro”, “operam” diretamente com as lojas agropecuárias, pet shops, distribuidoras e produtores rurais.
Qual a proposta dos especialistas?
A perspectiva é uma delimitação do novo “Território de Vendas”, sendo administrado pelo profissional que atua neste território que deverá fazer um mapeamento do território, levantar potencialidades produtivas, principais produtores rurais (pecuaristas e agricultores), rentabilidade das novas ações, sua cobertura técnica e comercial.
Além de potencializar as vendas conquistando o território, é estar sempre um passo a frente da concorrência, pois uma vez conquistando o território, torna-se referência e fortalece sua marca regional.
Ao concluir este artigo, assinala-se que há uma nova dinâmica nos processos de vendas dos produtos agropecuários, na qual dentre tantas modificações enfatiza-se a visão humanista das vendas “vis a vis” a metodologia “Buzz do Mascate”, e a utilização das ferramentas de território de vendas com vistas a um incremento na melhoria da qualidade das vendas.
Deseja saber mais sobre estas metodologias, acesse aqui (https://loja-agroff.tumblr.com).
[1] Guilherme Vieira, Médico Veterinário, Doutor em História das Ciências, professor Universitário, conteudista de várias publicações do agronegócio e da Loja AgroFF, atualmente é gestor dos sites Farmácia na Fazenda & semiconfinamento, embaixador de conteúdos do Programa Giro do Boi Canal Rural.
Alessandro Camargo, Editor das publicações Alimento Seguro e Carteira Agseg, sobre commodities, consumo e tecnologia agrícola (agtech). Diretor da empresa da agência de comunicação EiraCom. Professor de Especialização em Gestão do Relacionamento com o Cliente. Doutor em Tecnologias Agrícolas e Mestre em Comunicação e Semiótica, ambos pela PUC-SP, é especialista em Jornalismo Científico pela Unicamp. Gestor da LojaAgroFF.
[2] O presente artigo é apenas um resumo do estudo que estará disponível em breve, em artigos e capacitações.
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Cobb reconhece a Avícola Warnes por alcançar o melhor lote de produção no território boliviano
O resultado evidencia a excelência da empresa em manejo e sua capacidade de atingir indicadores técnicos.
A Cobb-Vantress, empresa de genética avícola mais antiga em operação no mundo, realizou uma cerimônia oficial na Bolívia para reconhecer a Avícola Warnes por ter alcançado o melhor lote de produção de Ovos Totais (OT), em 2024. O resultado evidencia a excelência da empresa em manejo e sua capacidade de atingir indicadores técnicos.
A Avícola Warnes é uma empresa boliviana com ampla trajetória na produção avícola, reconhecida por seu foco técnico, disciplina operacional e compromisso permanente com a eficiência e a melhoria contínua. Seu sólido desempenho fez com que ela se tornasse uma referência no setor avícola do país.
O prêmio foi entregue por Rodolfo Solano, gerente regional da Cobb para Peru, Bolívia e Equador, em um evento que contou com a presença do Dr. Néstor Oropeza, proprietário da Avícola Warnes, bem como dos profissionais Dr. Sevriche e Dr. Daza e de membros da família, que celebraram essa importante conquista.
“Os excelentes resultados da Avícola Warnes são consequência de uma gestão altamente eficiente e da correta implementação das recomendações técnicas fornecidas pela Cobb, o que permitiu que a empresa aproveitasse o potencial genético e alcançasse indicadores de desempenho excepcionais. O desempenho da empresa em 2024 consolida sua posição como referencial técnico no mercado boliviano”, afirma Solano.
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Higienização segura e eficaz: o primeiro passo para leitões saudáveis
Protocolos de limpeza e higienização específicos para essa fase, que aliem eficácia microbiológica, segurança e cuidado com a pele da matriz são indispensáveis para assegurar a saúde dos leitões e o desempenho do plantel.
A fase de maternidade é, sem dúvida, uma das etapas mais sensíveis e determinantes dentro do ciclo produtivo de suínos. É nesse período que o cuidado com a matriz e com os leitões precisa ser máximo, pois qualquer desequilíbrio pode comprometer toda a performance do lote. Além dos desafios fisiológicos do parto e da amamentação, existe um fator invisível, porém de enorme impacto: a contaminação microbiológica.
O ambiente da maternidade, naturalmente úmido e rico em matéria orgânica, torna-se um local propício à proliferação de microrganismos patogênicos, entre eles E. coli, Streptococcus suis e Staphylococcus spp. Esses agentes podem atingir tanto as matrizes quanto os leitões recém-nascidos, resultando em diarreias neonatais, infecções sistêmicas e aumento da mortalidade pré-desmame.
Como o primeiro contato do leitão com o ambiente ocorre através da glândula mamária da fêmea, a higienização correta do aparelho mamário e das áreas de parição assume papel essencial na prevenção de infecções e na garantia de uma colostragem segura e eficiente.
Por isso, protocolos de limpeza e higienização específicos para essa fase, que aliem eficácia microbiológica, segurança e cuidado com a pele da matriz são indispensáveis para assegurar a saúde dos leitões e o desempenho do plantel.
Detertrex Care: limpeza suave, eficácia comprovada
A chegada dos leitões começa com a higienização segura e eficiente das matrizes, sendo o primeiro passo a aplicação do Detertrex Care CE.
Com uma combinação equilibrada de tensoativos suaves, o produto remove sujidades de forma eficaz sem agredir a pele da matriz. Os extratos de Aloe vera e camomila reforçam a ação calmante e hidratante, tornando-o ideal para o uso pré-parto e na rotina de maternidade.
Aplicado com pistola geradora de espuma, o Detertrex Care promove uma limpeza uniforme e visível, preparando a fêmea para o parto antes da sua entrada na sala de maternidade. A aplicação do Detertrex Care nas regiões do dorso, flancos, abdômen, região mamária e membros, garante contato completo com as sujidades. Este processo contribui para significativa redução da pressão de contaminação no momento da parição, resultando em mais saúde e bem estar para os leitões.
American T-Clean: o início da proteção
Vitória Fernanda Bayer, Farmacêutica e Analista de Pesquisa e Desenvolvimento na American Nutrients do Brasil Indústria e Comércio Ltda.
Após a limpeza geral, a etapa seguinte é a aplicação do American T-Clean, focada na região vulvar e no aparelho mamário. O American T-Clean foi desenvolvido para promover uma higienização completa e prática do aparelho mamário das matrizes, preparando-as para o parto e período de aleitamento com segurança e eficiência.
Sua formulação contém ingredientes higienizantes que promovem uma limpeza profunda, auxiliando na remoção de impurezas e contribuindo para um manejo mais seguro no período pré e pós parto. Além disso, o produto conta com componentes hidratantes, emolientes e calmantes, que cuidam da pele da matriz, contribuindo para o bem-estar do animal.
Dupla que faz a diferença
A combinação do Detertrex Care com o American T-Clean forma um protocolo completo de higiene preventiva no manejo pré e pós parto. Enquanto o Detertrex Care remove sujidades e prepara a pele, o American T-Clean realiza a etapa final de higienização, ajudando a manter a pele limpa e bem cuidada, criando um ambiente mais seguro para a matriz e seus leitões.
Conclusão
Na maternidade, cada detalhe importa. E quando o cuidado começa antes mesmo do nascimento, o resultado aparece em todo o ciclo produtivo.
Com Detertrex Care e American T-Clean, a granja garante higiene, segurança e desempenho, transformando a prevenção em resultado.
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Kemin unifica América Latina, amplia estrutura regional, anuncia 46 novas contratações e Brasil se torna eixo estratégico
A reconfiguração marca um novo ciclo de crescimento da empresa na região e é acompanhada pela abertura de 46 novas posições, distribuídas por diferentes países latino-americanos.
O Brasil passa a liderar a nova estratégia da Kemin na América Latina. A partir de janeiro, a companhia unifica as operações do México, América Central e América do Sul sob uma única estrutura regional, com o país assumindo um papel central como plataforma de liderança, inovação e expansão. A reconfiguração marca um novo ciclo de crescimento da empresa na região e é acompanhada pela abertura de 46 novas posições, distribuídas por diferentes países latino-americanos.
Segundo Rubens Castro, presidente da unidade de Saúde e Nutrição Animal da Kemin na América do Sul, a decisão reflete uma visão clara de futuro para a companhia.
“A decisão nasce de uma visão clara de futuro para a Kemin. Entendemos que essa configuração amplia nossa capacidade competitiva, promove maior alinhamento estratégico e acelera a captura de oportunidades de mercado.”
A integração regional foi guiada por três pilares principais: maior sinergia estratégica com foco no cliente, eficiência operacional com mais velocidade de decisão e a construção de uma plataforma sólida para crescimento sustentável de longo prazo.
Brasil como hub de liderança e inovação
O protagonismo do Brasil nessa nova configuração vai além do peso econômico. O país concentra a operação mais completa da Kemin na região, reunindo plantas produtivas, centros de inovação, equipes técnicas e comerciais experientes, além de uma presença consolidada junto aos principais clientes.
De acordo com Castro, “essa centralidade não vem apenas da dimensão econômica do país, mas da combinação de fatores estruturais, operacionais e de liderança que fortalecem a região como um todo”.
Ele reforça que “o Brasil representa a maior economia da América Latina e concentra uma parte significativa do nosso volume de negócios. Sua escala, diversidade de segmentos e presença consolidada da Kemin tornam o país um polo natural para liderar iniciativas regionais e acelerar o crescimento integrado em todas as geografias”.
Além disso, a estrutura brasileira funciona como uma plataforma para apoiar a expansão no México e na América Central, promovendo o compartilhamento de tecnologia, conhecimento e melhores práticas. “Essa base sólida permite que o país sirva como plataforma para apoiar a expansão no México e na América Central, compartilhando tecnologia, conhecimento e melhores práticas”, destaca o presidente.
Impacto direto no crescimento das Unidades de Negócios
Com uma liderança única e uma região mais coesa, a Kemin passa a alinhar estratégias comerciais de forma mais coordenada, ampliando a presença das Unidades de Negócios nos diferentes países da América Latina.
Para Castro, a nova estrutura cria condições concretas para acelerar resultados. “Com uma liderança única e uma região mais coesa, conseguimos alinhar estratégias comerciais, priorizar mercados e ampliar a presença das Unidades de Negócios nos países de maneira mais coordenada. Isso significa mais oportunidades de cross-selling, expansão de portfólio e entrada em novos segmentos, apoiados por uma visão regional clara e integrada.”
A integração também traz ganhos operacionais importantes, como maior velocidade no lançamento de produtos, melhor acesso a dados e inteligência de mercado e otimização de recursos. “Essa escala permite que as Unidades de Negócios foquem no que realmente importa: desenvolver soluções diferenciadas e crescer com sustentabilidade”, afirma.
Meta ambiciosa: dobrar de tamanho em três anos
Com a região agora operando de forma integrada, a expectativa da Kemin é crescer acima da média dos mercados em que atua. O fortalecimento da presença comercial e a ampliação do portfólio são apontados como pilares desse avanço.
Castro destaca que o olhar da companhia para a América Latina será ainda mais estratégico nos próximos anos. “O nosso objetivo é dobrar de tamanho em três anos. A Kemin Industries terá um olhar especial para a região, passando por investimentos significativos como novas plantas, novos laboratórios, expansão de capacidade e pessoas.”
46 novas vagas reforçam presença regional
Para sustentar esse crescimento, a Kemin anunciou a abertura de 46 novas posições na América Latina, sendo cerca de 70% das vagas voltadas à área Comercial. As oportunidades estarão distribuídas por Brasil, Colômbia, Argentina, Chile, Equador, México e América Central.
Segundo Giseli Delacqua, diretora de Recursos Humanos da Kemin América do Sul, o movimento representa um passo estratégico essencial para o futuro da companhia na região.
“A abertura de 46 novas posições pela Kemin na América Latina representa um passo estratégico fundamental para sustentar o crescimento acelerado da companhia na região. Esse movimento reforça o compromisso da empresa em ampliar sua presença nos mercados latino-americanos, especialmente após a integração das operações do México e América do Sul sob uma mesma estrutura regional.”
O foco maior na área Comercial está diretamente ligado à estratégia de proximidade com o mercado. “Estamos direcionando a maior parte dessas novas posições para a área Comercial para fortalecer a nossa presença no mercado, especialmente em regiões onde temos pouca penetração e representatividade”, explica Giseli.
Ela complementa: “Teremos mais recursos para estarmos mais próximos dos nossos clientes e parceiros locais e isso nos ajudará a responder de forma mais ágil às demandas do mercado, aumentando a capacidade de inovação.”
Pessoas, propósito e valores no centro da estratégia
Além do crescimento do time, a Kemin reforça que busca profissionais alinhados a seus valores e propósito.
Para Giseli Delacqua, a expansão do quadro está diretamente conectada à cultura da companhia.
“Aqui na Kemin, tudo o que fazemos importa. Importa para as pessoas, para os nossos clientes, para os nossos parceiros, para a sociedade. Nós nos esforçamos para transformar de forma sustentável a qualidade de vida de 80% da população mundial todos os dias com nossos produtos e serviços.”
Ela destaca que os valores da empresa, trabalho em equipe, integridade, paixão, liderança servidora e segurança, norteiam o perfil buscado. “É esse perfil que buscamos em nossos candidatos. Pessoas que são apaixonadas pelo que fazem.”
Mais proximidade com clientes e parceiros
A nova estrutura regional também impacta diretamente a relação com clientes e parceiros, ampliando o suporte técnico e comercial e fortalecendo a integração entre equipes.
Com processos mais harmonizados, maior coordenação regional e uma gestão clara de prioridades, a Kemin espera oferecer respostas mais rápidas, maior previsibilidade e operações mais eficientes, reforçando relações de confiança e colaboração de longo prazo em toda a América Latina.