Uma equipe treinada e altamente capacitada que opera nos mercados interno e externo, responsável pela comercialização dos produtos entregues pelos cooperados. Esse é um importante trabalho realizado pela Coamo desde a sua fundação. Ao longo de 50 anos, os produtos e a maneira de comercializar mudaram. O algodão, por exemplo, deixou de fazer parte do calendário de produção e a soja teve um incremento, sendo a principal commoditie na safra 2019/2020.

Os cooperados são informados diariamente sobre os mercados. Assim, podem decidir sobre o melhor momento para comercializar a produção. A Coamo foi criada em 1970 com o objetivo de comercializar trigo, mas logo veio a soja. As primeiras produções eram armazenadas em silos de plásticos. Os volumes eram pequenos e uma indústria em Maringá comprava toda a produção. “Na época, as informações eram bem restritas.  A cooperativa ofertava soja e apenas no dia seguinte sabia a resposta do comprador. Às vezes, o negócio era fechado, às vezes não. Logo, a cooperativa aprendeu que os preços eram balizados em Chicago (EUA)”, comenta o diretor Comercial da Coamo, Rogério Trannin de Mello.

Ele ressalta que a área Comercial da Coamo sempre estuda o mercado para saber se o preço oferecido pelos compradores é a melhor alternativa para os cooperados, mas para que isto acontecesse foi preciso investir.  “A Coamo foi se estruturando ao longo dos anos, construindo armazéns, indústrias, terminais portuários e reforçando a frota de caminhões, para extrair o máximo que o mercado podia oferecer para o produtor.”

De acordo com ele, a cooperativa se adequa ao momento do mercado e do cooperado. “Somos os seus ouvidos e olhos para o mercado”, destaca.

Rogério Trannin observa que o papel da Coamo é comercializar a produção explorando as melhores oportunidades de mercado. Porém, é o cooperado que dita o ritmo. É ele que escolhe o momento certo de fixar o preço. “No início, a cooperativa adotou um sistema que existe até hoje no Japão. Comercializava a produção durante o ano e no final todos tinham a mesma média de preços. Mas, isso logo mudou e os cooperados é que decidem se é ou não o momento de vender.”

Mercados interno e externo

A Coamo é capaz de atuar no mercado nacional e internacional em grandes volumes. A cada negócio tem condições de encher um navio de grande porte com a produção dos cooperados. Isso melhora o preço, pois os custos diminuem. Um produtor individual não teria condições e acesso a esse tipo de mercado, ainda mais parcelando as vendas em pequenas etapas. Um grande diferencial para o cooperado é que a cooperativa paga no dia, à vista, e isso é valorizado por ele. “Isso possibilita que ele [cooperado] possa explorar as condições de mercado até o último momento. Pode analisar o mercado e tomar a decisão que entender ser a mais correta”, afirma Trannin.

Desenvolvendo o mercado

A Coamo tem capacidade de desenvolver novos mercados. O diretor Comercial explica que em muitos casos o mercado tradicional pode não estar remunerando dentro do esperado. “Um dos exemplos é com o milho. Em 1996, a Coamo foi a pioneira na exportação do cereal, mais precisamente para o Marrocos, com 40 mil toneladas. Na época, foi uma situação necessária, tendo em vista os baixos preços do milho no mercado interno. Esta operação resultou num aumento de 10%, melhorando a comercialização dos produtores.”

Outra situação com o milho ocorreu em 2000, quando houve uma geada que prejudicou bastante as lavouras. Diante disso, os compradores imaginaram que a produção seria completamente atingida. A colheita foi acima do esperado, mas com qualidade inferior e ficou sem mercado. A Coamo foi atrás de alternativas e encontrou compradores na Espanha, que utilizaram o produto na produção de cerveja. “Eles visitaram outras empresas no Brasil, mas o produto da Coamo estava mais bem conservado, e a cooperativa estava estruturada para exportar. Conseguimos fazer a venda e remunerar o cooperado. Isso abriu novos mercados para o cereal. São ações que geram boa reputação no mercado externo e ajudam a realizar novas exportações.” O diretor Comercial lembra que na esteira da Espanha, o Japão se interessou pelo milho da Coamo, que na época, não era transgênico. “Eles precisavam de milho para alimentação humana, com alta qualidade e a Coamo conseguiu atender. Fizemos vários negócios, isso abriu os olhos do mundo para o milho do Brasil. Se o Japão comprou era porque o produto era bom.”

Atualmente, o Brasil é o segundo maior exportador de milho. Conforme Trannin, essa liquidez possibilita ao cooperado comercializar parte da produção antes mesmo de colher. “Sem exportação, isso não seria possível. Temos o orgulho de dizer que conseguimos desenvolver esse mercado”, destaca.

A Coamo vende farelo de soja em navios contratados pela cooperativa diretamente aos consumidores na Europa. Foi a primeira cooperativa brasileira a realizar essa operação que antes acontecia pelas multinacionais.

Solução para o trigo

A mesma situação ocorre com o trigo, que não tinha liquidez e a comercialização era mais difícil, pois os compradores preferiam importar o cereal. Trannin recorda que no passado existiam reclamações quanto a qualidade do produto brasileiro. “Fomos entender onde estava o problema e tivemos que substituir algumas variedades que não davam o resultado esperado. Incentivamos as empresas para que desenvolvessem novas variedades que se adequassem as exigências do mercado”, frisa.

A qualidade melhorou, mas a reputação não, pois os compradores ainda falavam mal do trigo nacional, então, a cooperativa teve que buscar novos mercados. Os moinhos do Norte e do Nordeste sempre foram atendidos por trigo de fora, importados da Argentina, Estados Unidos e Canadá. “Enviamos amostras do nosso trigo, eles gostaram, mas como outros moinhos falavam mal do nosso produto no mercado, ficaram receosos quanto à qualidade. Então, decidiram levar um caminhão para testes em escala industrial, pois em planta piloto poderia não retratar a realidade”, conta o diretor da Coamo.

Segundo ele, quando o caminhão chegou não tinha como descarregar em função de que as moegas eram fechadas, pois os produtos só chegavam de navio. “Para descarregar o caminhão eles tiveram que quebrar a parede. Foi um esforço que deu certo. O fato ocorreu em outubro de 2014. Eles gostaram do nosso produto, que dava sim para fazer pão francês. Então, compraram um, dois, dez navios e fizeram elogios no Congresso Nacional da Indústria de Trigo em São Paulo. Com isso, a má imagem foi desfeita e o nosso trigo passou a ser reconhecido como de alta qualidade para panificação”, lembra.

Em 2015, a Coamo inaugurou um moderno moinho de trigo no seu parque industrial em Campo Mourão. Dois meses após entrar em funcionamento, toda a produção já estava vendida, pois a farinha é de ótima qualidade.

Novos mercados e a credibilidade

Conforme Rogério Trannin, o principal segredo para atuar no mercado interno e externo é ter credibilidade. “O agricultor não opera com uma empresa ou cooperativa em que não confia, assim como a Coamo não venderá a produção para compradores que não tenham reputação, e os compradores sérios não irão comprar produtos de cooperativas que não possam cumprir os contratos. A comercialização é motivada pela credibilidade”, diz.